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手把手教你建示范田

发布时间：2024-11-29 05:42:57 来源：农资网 编辑：郑钦文 本文有3643个字，大约阅读时间10分钟
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韩师傅
作者

编者按

从4月下旬到6月上旬，冬小麦收获从南到北展开，“麦黄粽香时”也是国内小麦相关技术和产品示范田观摩展示的高峰期。

5月下旬，北京种子管理站分别组织品种审定委员会、育种单位、区种子管理站、种子企业及小麦种植大户代表，对安排在顺义和昌平的北京市小麦节水品种区域试验、展示、示范以及京津冀小麦品种联合区域试验、展示、示范进行现场观摩。上述示范田全面展示了北京节水小麦品种及京津冀一体化品种育种成果及应用现状。

品种展示不但为育种单位提供了公平竞争的平台，为科技成果转化搭建了桥梁，也为广大农民提供了现场选择优良品种的有效途径；品种示范通过小麦新品种及配套技术示范，让大家真实看到新品种的增产效果，以点带面促进新品种的推广。

由种子管理部门安排，育种单位、种子生产企业及小麦种植大户参与，是当前示范观摩的典型案例。此外，由化肥、农药、种子等生产经营企业等组织的各类示范不胜枚举。打造农作物示范田，展示作物品种、肥料、农药等农资产品和农业技术的优势和特点，依托其观摩不仅是让农民现场观看、订购产品的过程，而且为企业提供了机会，适应农业发展新常态，为农民提供服务方案，锁定终端用户。


示范田是典型的体验营销，通过示范田直接展示产品及技术，让用户认可，可提高品牌影响力。建好、建成功高效示范田，用好、策划推广好，示范效果才是决胜农资市场终端的关键。示范建设是一个系统工程，应注重“实效、精准、示范、延伸”，实现“变卖货为服务，变销售为公益，变被动为主动，变示范为模式”。

一、示范田建设误区

“不会建”。 传统建设示范田，认为“找块地、上点肥、插个牌”就可以了，这是大错。示范田的建设只能成功，不能失败，不然会起到反作用。建设示范田需要一个整体的策划、准备、管理等方案，不仅要建好，还要建设高质量的示范田。

“不会用”。 示范田有一定效果，但不知道怎么去用，顶多就是找人来看一看，然后订产品，仅此而已。示范观摩只是示范田的一个最基本功能，应把示范效果最大化。

“用不好”。 示范田建设不仅是观摩、订产品的过程，还需要整体的宣传、推广、观摩、会议、预订等策划方案。把示范田真正用好，不仅订货量多，更重要的是能营造氛围，提高影响力，也为大面积推广产品体系和服务模式打下基础。

二、示范田建设步骤

示范田规划

根据市场需求和客户分布规划建设示范田的村和数量，在合适的地点建设合适的数量；建设前了解当地作物田间状况，摸清施肥习惯、品种、种植习惯、投入成本等。

示范田选择

选对人是成功的关键。 要选择在当地有号召力的种植大户或者种植能手；农户要愿意建设示范田，不是被动接受；农户对新生事物乐意接受，相信通过客户的产品和技术，作物能够优质、高产；农户有精力在家种地；农户愿意帮助推广且具有说服力。

选好地是成功的基础。 示范地块要在当地具备高产潜力，也就是连续多年在当地产量较高；示范地块交通要便利，最好在村民上地集中行走路段或者路边，方便效果展示及各个时期观摩；示范地块周边视野开阔，并且都是相同作物；示范地块浇水、排灌条件较好；示范地块面积适中。

对比更具有说服力。 示范田旁边要有同种作物的对比地块，种子、播种时间、地力等条件尽量相同；也可以同一块地分成两部分作对比。

配方是成功的核心。 示范田的成功或者说高质量的示范田不是靠一个简单的种子、肥料或者农药就可以成功，要有一套系统的配方和管理，甚至特殊手段才能确保成功，所以符合当地实际的配方至关重要。以玉米示范田为例，种子，要选择在当地有影响力且连续使用效果最好的品种；播种，要确保合理亩株数；肥料，要根据实际合理安排配方及施肥方法；病虫，要合理防治，做到预防为主、防治结合；特殊办法，按照推广秘方，用调控、调节、营养等手段，达到高产或者超高产。

示范田管理

建设示范户档案。 示范田档案内容包括示范户姓名、电话、地址、地块位置、示范田面积、所用配方、实际情况跟踪等，为示范推广做好记录。

常到示范田查看。 特别是关键期，要确保严格按要求操作，管理“要勤过农户”，发现问题及时解决。以玉米为例，在全生长周期中三个决定高产的关键期确保按要求操作，播种、出苗、小喇叭口、大喇叭口、灌浆、收获等时期都要实地查看。

注意效果跟踪和留存资料。 在每个时期对于示范田和对比地块都要留有影像资料，效果非常好的，可以进行专门视频采集，为推广打下基础。主要指标有：根（粗细、毛细根数、长短），土壤（是否改良、土质情况），茎（粗细、是否倒伏、节间长短），叶（大小、颜色、厚度、宽度），以及提苗速度、植株长势、病虫害情况，果（产量、大小、硬度、饱满度、色泽、重量、口感）等。

三、示范田观摩

示范田有了效果要做好观摩，但不能为了观摩而观摩，为了订货而观摩，要以增强农户信赖和依赖为重点，通过观摩排除卖货的传统思想，变为科技引领、农业服务的新模式。

随时观摩： 在特定时期出现了效果随时观摩。如小麦返青拔节期，根据小麦长势、病虫害情况、分蘖细节、根部情况等，分别组织农户观摩，不仅增强信心，而且可以带动玉米肥销售。

测产观摩： 在成熟期做好观摩，观摩前做好测产估计、整体策划、准备等工作。

四、依托示范田升级服务

通过示范田增强农户的依赖度，打造具有当地优势或自主品牌的农资产品，并配套提质模式、高产模式、服务模式等。

打造产品体系： 通过观摩会推广示范田建设成果，同时宣传配套技术和产品，形成竞争对手不能模仿和复制的具有核心竞争力的产品体系，即“以主推产品为核心的套餐产品”。

建立独特营销模式： 以观摩带动销售，制定独特的定价体系，依托效果打动用户，依托定价体系改变用户赊销习惯，逐步实现现款或者预收款。

形成特定宣传方式： 通过示范田观摩、效果等制作系列宣传专题资料，在当地形成特色的宣传方式。

提高农业服务水平： 通过示范推广，总结出当地作物的提质、高产模式，逐步转型升级为向农户提供作物整体解决方案的农业服务品牌。

逐步探索农业整套服务模式、新型种植方式： 引领当地现代农业的发展，打造当地农业产业化的龙头企业。


小麦示范田实战案例

示范与观摩是当前农资销售最直接的利器。通过作物种植示范观摩，用效果说话，口碑宣传的力量显现。做一场有影响力的观摩，需要精心策划、认真组织，才能带动业绩、提高营销力。笔者多年建设示范田，策划和推广高产模式，以小麦示范田为例提出具体的实战操作步骤。

一、找好亮点、做好测产

抓好亮点

小麦示范田要提前找好，才能展示出效果（根据地块实际情况决定）。

看地块： 有机肥与无机肥相结合施肥，小麦地块土壤松软，用铁锨挖地明显感觉省劲； 看根系： 小麦毛细根发达； 看整齐： 麦子整齐度好； 看节间： 在返青拔节期调控，小麦前三节间距会缩短2～5厘米； 看壁厚： 用小刀切开小麦1～3节观察，麦秆壁明显加厚； 看麦穗： 穗大、穗长，籽粒饱满。

提前测产

提前到示范地块测产，做到心中有数。

制作简易测产工具： 用铁丝制作1平方米的简易测产圈，注意铁丝不要过粗。

测产方法： 在地块四个不同方位各选择一小块地，用测产圈在不同方位套下，数被套住的麦穗数，每个方位随机剪20个麦穗。

计算产量：计算四个不同方位的穗数平均数A；将四个方位剪下的麦穗搓出麦粒，计算每个麦穗的平均粒数B；麦粒测重，计算百个麦粒的平均重量C。理论产量=A×667×B×C×0.85。

二、精心策划、规范流程

找好领袖顾客

前期准备，选择领袖顾客观摩；确定顾客到达地块，统一接送。

现场布置

宣传布置： 现场四周插上彩旗，营造声势；悬挂条幅，书写主要宣传口号；树立示范田牌子，宣传品牌；音响响起，营造气氛。

产品布置： 现场摆放主推产品；注意产品不宜过多，2～3个品种就可。

测产布置： 两张桌子、圆凳子、太阳伞、剪刀、尺子、测产圈、秤、笔、白纸等。

观摩策划

针对种植大户或核心顾客，先观摩再开推广会，让他们认可观摩效果，通过影响力带动；如果时间紧凑，在观摩现场开预订会，通过观摩预订配套产品。

规范流程

确定好工作人员： 包括现场讲解人员、讲课人员、预订跟踪人员；特别注意提前准备好解说词，不同人员讲解特点不同。讲解人员结合地块亮点，讲解推广产品技术的优势；讲课人员主要结合产品讲解小麦植株的亮点，如籽粒、根、茎、穗、秆、品质等；跟踪人员主要讲解所推广的技术模式在省力、高产等方面的优势，做好产品预订工作。

观摩现场： 先让顾客到地里参观，看小麦长势；讲解人员现场讲解小亮点，如根系发达，麦穗头大小等，一边讲一边让顾客实地看；最后讲解使用的什么小麦品种，什么肥料，要体现解决方案技术整体。

开展预订： 现场签预订意向表，预订产品。因为时间紧迫，只要确定数量就可以，让顾客签字按手印，引起重视。

如果示范田地块较多，可以选择一些高产地块进行现场收割，这时候一定要组织大型观摩会议，先观摩，再现场讲课，然后收割，最后预订。

三、扩大影响、带动业绩

做好宣传： 切记宣传要采取一体化、“海陆空”式的宣传，提高影响力。

在村里用大喇叭宣传进行示范田观摩；制作宣传明白纸（省费用），在各处发放；经销商门店要悬挂观摩条幅、海报；门店用喇叭进行观摩宣传；门店内集中摆放观摩主推产品，注意摆放整齐、集中。

确定模式： 根据示范田情况，确定主推的配套产品，取名“当地的高产模式或者高产方案”，包括相应配套产品。这样不但便于对外宣传，而且顾客订产品时按照“亩数”订，不是单一的某种产品。

制作专题： 借助观摩的真实情况，制作专题宣传材料，为下一步会议、宣传留素材。

制作宣传彩页，包括观摩现场图片、主推模式，以现场和口号为主；制作“百姓心声”视频，主要是观摩现场采访，让顾客说出亮点、合作信心；制作专题报纸，包括观摩现场采访和图片、主推的模式配套产品特点、小麦高产管理技术；在现场拍摄照片，冲洗出来给顾客，当天晚上或第二天回访时送上，拉近与顾客关系，确定预订数量。

连锁反应： 连续召开高产管理模式推广会议，扩大影响，预订下一季小麦配套产品。

提前宣传，在重点村组织车队宣传，主要内容是某村某小麦产量多少，营造声势；策划会议流程，会议召开前进行整体策划，包括专家讲课、高产小麦示范农民现场说法、专题视频播放、配套产品讲解和预订等，精心策划，确定会议合理流程，让顾客接受；开展示范报名，通过示范田的影响力开展下一季示范报名，报名活动也是整体促销活动，将传统的“送奖品订肥”促销活动改为科技示范式促销活动，既搞了促销，还扩大了下一季示范田的数量。

（苏子政）

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