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形势在变经销商要转

发布时间：2024-12-07 07:56:23 来源：农资网编辑：郑钦文本文有1290个字，大约阅读时间4分钟

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随着社会的变迁，当代农村出现了很大的变化，农用地约束更加显现，农业劳动力机会成本提高，农业比较利益偏低状况进一步恶化，农民非农就业机会相对较多，工资率普遍增加，在全国普遍出现了一些农民退出农业种植。而农资使用主体也随着农业新型生产经营主体的出现而出现大的变化，由单个农民向种植大户、农民合作社、农业类公司等为代表的集体购买。笔者认为，应对上述变化和趋势，务必要做好三个转变：

首先，经营方式要进行转变。随着国家土地流转政策的出台，各类农业合作社、专业协会的出现，种植大户的增多，农民科学种田水平的提高，使得团购成为农资行业一个新的关注点。农民朋友联合起来对农药、化肥等农资产品进行集中采购，而且这种事情已经成了“家常便饭”。团购的出现表明农民购买农资的理念已日趋成熟，开始逐步成为市场舞台上的主角，团购让农民对农资的选择和定价有了相对强硬的话语权，他们希望通过团购能减轻在生产投入方面的负担，因此，团购对经销商来说是件求之不得的好事。可以在短时间内为自己敲定一笔数额较大的交易。但要应对团购，就必须改变经营模式，把握住目标客户,把农资门店办出特色。选择好适销对路产品，选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品；薄利多销，让利于民，加大向厂家采购产品的数量，降低进货成本，改变粗放的管理模式，精打细算使成本最低化。

其次，销售战术也要进行转变。销售战术是非常重要的，经销商要在对现代农民心理了解的基础上，改变你的销售术。比如说农民的从众意识强，只要哪种农资产品有人买或者买家多，必然会带来另一部分农民的蜂拥而上，你看一个村子说到哪个农资店都到哪个农资店，说买什么品牌的化肥都买同样的品牌，农药、种子也是如此。作为经销商，你能否有效地掌握或调动农民购买行为中的从众心理呢？培养意见领袖。在每个村子里，都会有那么几个乐于传播信息、较有威信，比较受大家信任的人物，如村干部、科技种植先进户、致富能手等，这部分人可以被称为村民的“意见领袖”。终端零售商应该有目的地培养这些农民信任的公众人物为自己的口舌，让这些“意见领袖”为产品销售做宣传。有了这些细节上的实惠与好处，他们就会在平时的言语中为这些产品做出不错的口碑宣传，这样终端经销商就等于为自己培养了免费的产品推广员。而这些意见领袖说出来的话，也往往比零售商本人更具有说服力和号召力，从而拉动终端和产品销售。还有的农资商利用从众心理，在自己的门店做个吸引农民看的小黑板或者利用小广播或者免费让农民来店里上网，阅读科技报纸等手段招揽很多农民来店里，让农民自觉不自觉地随着他人来而来，随他人的购买而购买。

最后，经营态度的转变。经营态度决定着经销商的成败。农资经销商是服务农民的，那么，和农民打成一片，深入一线了解农民，是农资商干好销售工作的基础。作为农资商，要转变经营态度，经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源。要深入到田间地头，亲自查看病虫草害发生的具体状况，对症配药，迅速解决问题；对高新农资产品做好销售记录，销售后跟踪到田间去查看使用效果，定期对客户进行回访。要加强技术指导，实行有针对性、分层次的病虫害讲解；农资经销商要主动适应不断变化的农资市场形势，不断接触客户、了解客户、分析客户、掌握客户规律、把握客户动态，及时与客户沟通，只有这样，才能切实以不变应万变，促进新形势下的农资销售工作。

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