农资网> 技术 >正文

团队篇：拼营销，拼的其实是人

发布时间：2024-11-28 11:56:23 来源：农资网编辑：郑钦文本文有2976个字，大约阅读时间8分钟

作者

《XXX公司营销精英豪迈出征》《春耕备肥在即，800名营销铁军已经出征》《战鼓催春，XX营销团队踏上新征程》……2019农历新年刚过，记者的微信朋友圈便被这样的文章霸屏。对于肥料企业或经销商来说，新一年营销“战役”的发令枪已经打响，人们仿佛看到一队队整装待发的业务员、一辆辆满载肥料的宣传车正在奔向田间地头。

在农资存量竞争时代，争夺市场份额，抢占竞争地位，营销人员就像军队一样守护着企业的利益和疆土。“战队”的组建和打磨越来越成为取胜的关键因素。

呼唤技术型营销人

10年前甚至5年前的农资营销是什么样子的？

价格战硝烟四起，两败俱伤。今天你出100块一袋，明天我95块钱一袋再送俩杯子……这样的方式可能短期内会看到销量的提高，但无疑是伤敌八百、自损一千的下下策。

随着农业农村环境的不断变化，农资营销模式也在不断更新迭代。深圳百年盛世营销管理咨询总裁赵一沣在接受记者采访时说，农资市场的变化有两大趋势：一是市场规模的总量零增长，二是市场需求的分层裂变。如何在适度的规模下满足分层裂变的需求，是当前农资营销必须解决的问题。每个农资企业对这个问题的不同解决方案，就是企业营销模式的转变。从营销理念上，大多数企业都认识到了产品营销之外服务营销的重要性；从营销方法上，大多数企业都在尝试从贸易营销转变为技术营销。

简要言之，从产品营销到服务营销，从贸易营销到技术营销，这就是目前农资营销模式转变的核心。比如，很多企业从一味传播产品效果到关注渠道商价值和农户消费体验；再比如，很多企业成立专业的技术团队和服务团队。

技术服务驱动的营销正在带来巨大的商业价值，由此，既懂得营销又懂得农技的技术型销售人才将是存量竞争时代的关键。

一位经销商告诉记者：“以前有很多种植户在作物出现问题时找到我的业务员寻求解决办法，他们大多数的做法是告诉种植户施更多的肥料或者打更多的农药，这样业务员可以挣到更多的提成。但是有一个业务员，他非但没有多推肥料，反而让种植户减少了一种肥料的施用，并且解决了问题。从此以后，种植户遇到问题就找他，不找别人。而这名业务员的业绩非但没有下滑反而有了明显的提升。其实大家都不傻，都知道你向我推销越多你挣得越多，但是种植户的诉求是在解决问题的前提下尽可能的减少成本。这样两方成为了对立面，信任感的建立就很困难。而我的这位业务员非常懂得种植户的消费心理，让种植户觉得他是真正在帮我解决问题，营造出非常好的消费体验，这是非常重要的。”

引入职业经理人

在农资行业，职业经理人的出现，曾经改变了这个行业的营销理念和模式，也助推了一些原本不知名的农资企业在短时间内迅速成长壮大。

但是，引入职业经理人在农资企业整体还未成为主流，与其他行业相比，农资行业的职业经理人文化还远未成熟。为什么？

有人问马云：老板和职业经理人的区别是什么？马云答：有一个人上山打野猪，一枪打出去，野猪没死，它冲了过来。那人把枪一扔，往山上跑的，就是职业经理人。那人如果连续向冲过来的野猪开枪，子弹打完了，他把枪一扔，从腰上拔出柴刀和野猪拚命的，准是老板。这样的回答或多或少能反映出目前大众对职业经理人的担忧：趋利性。

农资行业的老板可能更是偏保守，很多企业的营销负责人是从业务员开始摸爬滚打，才坐到了这个位置。不过，也有例外。

金正大集团就是其中的成功标杆。众所周知，曾担任金正大副总裁的罗文胜把消费品概念带入了复合肥行业。他曾先后担任广东联邦家私集团有限公司营销总裁助理、百事可乐(广州)有限公司区域拓展主管、雀巢(广州)分公司重点客户主任、嘉士伯啤酒(广东)有限公司华北区市场销售副经理、伊利集团有限公司液态奶事业部销售总监等职位。

可以说，金正大集团今日的成就，在一定程度上得益于职业经理人的引进。罗文胜的加入，为金正大集团引入了快消品营销思维。过去很少有农资企业和经销商注重品牌打造，而快消品领域则十分看重产品品牌的价值，并且有着成熟的塑造和推广品牌的模式套路。同时，他为金正大强化了渠道的建设。快消品思维让农民更便捷的从渠道获得产品，这也在农资流通领域造就了一波财富传奇。他还为金正大集团带来了爆品概念，集中精力打造足以号令行业的爆品，用强大的产品力去颠覆市场。

金正大集团聘请的跨界职业经理人才远不止罗文胜。现如今掌管金正大集团营销大旗的CEO白瑛，也是蒙牛的前高管。2018年，金正大集团成立了亲土一号公司，其总经理陈名友，就来自于电动车行业。

跨界的职业经理人在农资行业一度创造了业绩“神话”，来自于农资领域内的职业经理人也有不少成功的案例。其中比较典型的就是中农控股二部总监王根杰。王根杰最早就职于安徽省东至县的一个供销社，在市场经济萌生之时，借助一揽子改制，使濒临破产的供销社起死回生，他本人也成为当时县级供销系统最年轻的负责人；2007年他履职某复合肥企业，4年时间，实现销量倍增，助推企业成功上市，登陆深圳创业板；2013年底，中农控股为他专门设立一个新部门，他从零起步，一年时间完成了超亿元的销售额。

面对职业经理人的担忧，记者认为赵一沣的阐述更为客观。他说：“我进入农资行业19年，创办百年盛世营销管理咨询11年，我见过有老板不看好这个行业投降的，还没见过一支训练有素的农资营销团队因为市场难做而投降的。”将一个濒死的企业通过自己的营销手段救活，才是职业经理人最值得骄傲的，或者说最体现价值的地方。

兵不在多而在管

有人说农资营销就是人海战术，业务员数量多了，市场就会做得更细，化肥的销量自然就会增加。这话乍一听似乎觉得有点道理，但是业务员数量增加，相应的成本也在上升，这绝不是企业老板喜闻乐见的。赵一沣说：“人多也许力量大，但人多不一定能打胜仗。”关键还是在于高效管理。

什么是管理？赵一沣认为，其实管理就是服务，你能服务多少人，你才能管理多少人。泰山管理学院副院长王丽雅说：“管理就是让组织产生绩效。”一套适配的管理体系是提高团队凝聚力和激发内在动力的强劲引擎。

广州农资智造企业咨询机构首席合伙人孙勇分享了一个案例。国内著名手机制造商OPPO在每个县只配备了一名业务员，给这名业务员做系统的管理培训，然后这名业务员找到这个县的经销商、乡镇经销商、村夫妻店依次做了相同的管理培训。OPPO就是依靠企业强大的组织力，盘活了渠道资源并合理加以利用，输出了企业自身的管理模式，取得了亮眼的成绩。这个事例表明，在不增加人力成本的前提下，积极借力经销商渠道，也可以达到人海战术的效果。

同样的例子在农资领域也有不少。赵一沣说，百年盛世已经给开磷集团做了4年的咨询服务。2018年，百年盛世与开磷集团一起策划实施了AMT-区域市场操盘特训营，以开磷集团建在营销系统的7个党支部为单位，选择贴近市场的地点和合适的销售季节，并发出“开磷请你来学习”的邀请，邀请各区域经销商来一起学习。每期特训营，以“不忘初心，牢记使命”的党课开头，以笔试面试颁发结业证书收尾，取得了良好的效果。这样的培训其实也是在向经销商不断输出和强化企业自身文化和管理模式，让产业链上的两个元素逐渐成为“一家人”。

有了好的队伍，接下来要考虑的就是激发团队每一名成员创造业绩的动力。动车为什么比火车跑得快？是因为动车的每节车厢都有一个动力装置，这是相较于普通绿皮火车的优势所在。营销队伍也是一样。

针对这个问题，王丽雅说，一个团队要保持业绩的持续增长最重要的就是进行增量管理。她举了一个例子：某企业某大区营销经理给手下业务员分配任务，每个人每个月的销售量为1000吨化肥，每吨化肥提成1%。这样的任务分配下去后发现每个月大家基本能完成任务，但是都在及格线附近，并没有突出的业绩增长。后来，这位大区经理采用了增量管理的模式，即每人每月完成1000吨化肥的销售提成在1%，1000~2000吨的提成为3%，3000吨以上的部分提成为5%。在这种绩效考核的驱动下，每个业务员都能保持较高的积极性，为企业带来更高的效益。

近日，某国内知名复合肥企业营销人员整装待发备战春耕市场。（李慧娟摄）

核心阅读

有一种营销现象耐人寻味：一样的产品，一样的价格，一样的政策，一样的市场，一样的客户，换一支营销团队，业绩的结果就不一样。如果把营销比喻成一场战争，那么决定这场战争胜败的首要因素便是——人。

阅读全文

分享空间
分享微博
手机扫一扫

上一篇：部分球根花卉过冬法下一篇：品牌篇：建造营销“护城河”

团队篇：拼营销，拼的其实是人

推荐阅读

最新更新

合作伙伴